“自此以后,他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲,并且一直热心参与童子军活动!”
“所以我知道,要不是我发现了他的兴趣所在,抓住他的心,便不会那么简单就达到目的啊!”
这个方法是不是也适用于商场上呢?让我们看看纽约一家西点批发商的例子:
杜佛诺先生想将面包卖给纽约某旅馆。
4年来,每个星期他都去拜访经理,他甚至还在这家旅馆开了房,住在那里,以得到生意,但他失败了。
“后来,”杜佛诺先生说,“在研究人际关系之后,我决定改变策略。我决定找出这个人感兴趣的是什么,什么会引起他的热心。”
“我发觉他是美国旅馆服务员协会的会员。他不但是会员,由于他的热心,他现在是该会的会长和国际服务员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他都会飞过崇山峻岭,越过沙漠、大海,参加大会。”
“所以第二天见到他的时候,我首先开始谈论关于服务员协会的事。我得到非常好的反应——他对我讲了半小时关于服务员协会的事,他的声音有力、高亢,我可以清楚地看出这确实是他的业余嗜好,是他生活中的热情所在。在我离开他的办公室以前,他劝我加入该协会。”