(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法。)
销售员:“现在已经有一百多家超市在销售我们的产品了,其中还包括一些国际连锁店,它们的销售情况都良好,我可以给您出示历史数据。”
(通过对事实情况的述说增强对方的信心。)
客户:“好吧,你明天早上过来面谈,请带上一些样品。”
面对买方的拒绝,销售员应按照电话谈判的要点,在五分钟内(甚至更短的时间内)简洁地告知客户产品的独特卖点与竞争优势,勾起对方的谈判兴趣,最终赢得双方常规谈判的机会。
聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品推销出去,有两种情况:独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;与产品无关时,这时销售的就是一种感觉和信任。总之,如果你想卖出产品,就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。
产品的独特卖点是赢得客户的关键,商家不仅要努力创造产品的独特卖点,而且还要善于发现产品的独特卖点,并将其与客户的利益联系起来。
卖点,“卖”指的是推销、促销、营销等销售行为的总称;而“点”,即是我们常说的“点子”,也就是“创意”,这是时下非常流行、时髦的词。因此,“卖点”所蕴含的意义,即在从事商品推销、促销、营销时的“创意”。卖点,是引导、激发市场需求的关键元素,也是一个品牌传播的最重要的支撑点。